經(jīng)濟(jì)“過(guò)冬”，營(yíng)銷(xiāo)不妨這樣做

　　2020年，相信大多行業(yè)，都能體會(huì)到呼嘯而來(lái)的經(jīng)濟(jì)“寒冬”。尤其是在全球經(jīng)濟(jì)疲軟、中美貿(mào)易戰(zhàn)背景下，加上國(guó)家去過(guò)剩產(chǎn)能、供給側(cè)改革、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及環(huán)保政策等，很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨困惑與困境：租金高企、人力成本上升、融資難、資金鏈緊張等諸多因素影響，一些企業(yè)陷入困局：市場(chǎng)萎縮，營(yíng)銷(xiāo)停滯，更有些企業(yè)銷(xiāo)量斷崖式下滑，掙扎在生死線(xiàn)上……
　　 三十年順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展，如今走到了盡頭。經(jīng)濟(jì)“過(guò)冬”，企業(yè)應(yīng)該怎么辦，如何在營(yíng)銷(xiāo)層面不斷發(fā)力，度過(guò)這個(gè)難捱的“冬天”，先存活下來(lái)，再盼望“春暖花開(kāi)”？

　　學(xué)會(huì)取舍，不再貪多。很多企業(yè)在做市場(chǎng)時(shí)，不懂取舍，總是貪大求全。比如，企業(yè)一定要做大，其實(shí)，企業(yè)做小、做強(qiáng)、做精，又何嘗不可呢？一些實(shí)力并不雄厚的中小企業(yè)，總是妄圖布局全產(chǎn)業(yè)鏈以及全國(guó)市場(chǎng)；有些企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，為了招攬消費(fèi)者，往往不斷地增加一些產(chǎn)品功能，哪怕這些功能并不必要……

　　其實(shí)，經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，企業(yè)更要學(xué)會(huì)取舍，抓住核心而有價(jià)值的市場(chǎng)要素，拋棄一些對(duì)市場(chǎng)價(jià)值不大的“包袱”，從而輕裝上陣，游刃于市場(chǎng)。比如，忍痛處理掉已不能適應(yīng)市場(chǎng)的老產(chǎn)品、老包材，讓它們變現(xiàn)；收縮一些偏遠(yuǎn)而運(yùn)作成本高且無(wú)利可圖的市場(chǎng)；聚焦核心客戶(hù)，“授之以魚(yú)”，也“授之以漁”，好鋼用到刀刃上；減少無(wú)關(guān)緊要的產(chǎn)品功能或配套產(chǎn)品以降低產(chǎn)品價(jià)格；不要妄圖討好所有消費(fèi)群體，將市場(chǎng)精準(zhǔn)細(xì)分，關(guān)注核心消費(fèi)人群，個(gè)性化、定制化滿(mǎn)足他們的需求。

　　放下身段，生意不厭小。經(jīng)濟(jì)“嚴(yán)冬”來(lái)臨之際，不要再像以往一樣對(duì)生意挑挑撿撿，有一單沒(méi)一單無(wú)所謂。在賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，由于實(shí)際可支配性支出有限，內(nèi)需拉動(dòng)不足，有生意，就可能已經(jīng)不錯(cuò)了。因此，企業(yè)要拋棄原來(lái)“一擲千金”、“店大欺客”、訂單量小不做、不屑小生意、小客戶(hù)的做法，轉(zhuǎn)而做好服務(wù)，“大小通吃”，“螞蟻多了也是肉”，積沙成塔，集腋成裘，積少成多，只要有生意，哪怕涓涓細(xì)流，也會(huì)讓員工有活干，讓企業(yè)有奔頭，讓市場(chǎng)有未來(lái)。

　　企業(yè)要優(yōu)化流程、制定服務(wù)細(xì)則、評(píng)估和考核服務(wù)質(zhì)量，來(lái)讓全體員工都能真正以客戶(hù)、消費(fèi)者為中心，通過(guò)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，真正放下身子、丟下面子，認(rèn)認(rèn)真真做好每一個(gè)小單，從一包、一箱、一提、一扎等開(kāi)始，只要不賠錢(qián)，生意就可做，用心服務(wù)好每一個(gè)客戶(hù)，通過(guò)贏得客戶(hù)的口碑效應(yīng)，讓生意像滾雪球一樣，越滾越大，效益也會(huì)越來(lái)越好。

　　走高端路線(xiàn)，但也別忽視中低端消費(fèi)者。從未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)看，企業(yè)走中高端路線(xiàn)一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，畢竟，在滿(mǎn)足了基本的生存需求之后，消費(fèi)是趨向于改善型，更多體現(xiàn)品味與檔次等等精神需求的，但在現(xiàn)在教育、醫(yī)療、養(yǎng)老體制等不完善的情況下，相當(dāng)一部分消費(fèi)者除了滿(mǎn)足日常的基本生活需求之外，是很難向更高產(chǎn)品層次上追求的。

　　基于這個(gè)現(xiàn)實(shí)，企業(yè)一方面要繼續(xù)做中高端產(chǎn)品，以求“掙有錢(qián)人的錢(qián)”，此外，也別忘了消費(fèi)的“大多數(shù)”，也就是中低端消費(fèi)人群，尤其是快消品行業(yè)。企業(yè)可以通過(guò)另起爐灶，即重新注冊(cè)中低端品牌的方式，來(lái)讓機(jī)器不停歇，生產(chǎn)不停工。臺(tái)灣旺旺、康師傅、統(tǒng)一食品，就通過(guò)“黑皮”、“福滿(mǎn)多”、“好勁道”等另塑品牌的方式，在原有高端品牌定位的基礎(chǔ)上，通過(guò)低端品牌的推出，擴(kuò)大了消費(fèi)人群，更好地滲透了市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)了規(guī)模攤薄成本的效應(yīng)。

　　整合資源，探尋營(yíng)銷(xiāo)新模式。在全球經(jīng)濟(jì)互相融入的格局下，學(xué)會(huì)整合資源，借鑒國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)模式，也是企業(yè)更好地突圍的良策。近年來(lái)，奧特萊斯模式，在一些地方，就廣受歡迎。奧特萊斯（Outlets）最早誕生于美國(guó)。最初是“工廠(chǎng)直銷(xiāo)店”，專(zhuān)門(mén)處理工廠(chǎng)尾貨。后來(lái)成了銷(xiāo)售名牌過(guò)季、下架、斷碼商品的商店組成的購(gòu)物中心，也被稱(chēng)為“品牌直銷(xiāo)購(gòu)物中心”，并逐漸發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)立的零售模式。它有三大特點(diǎn)：品牌度高、折扣低、停車(chē)場(chǎng)大。近期，筆者在跟北京一著名品牌服飾企業(yè)講課前，曾走訪(fǎng)原來(lái)是北京某百貨現(xiàn)在改成的奧萊百貨，商場(chǎng)里主要是服飾、鞋帽以及配套等產(chǎn)品，因?yàn)槎际谴笃放�、折扣大，因此，吸引了不少追求性�(xún)r(jià)比的消費(fèi)人群。

　　奧萊模式有四種，分別是聯(lián)合模式：采用統(tǒng)一收銀方式，奧特萊斯商場(chǎng)按照合作扣率比例收取銷(xiāo)售提成，扣除銷(xiāo)售提成及必要費(fèi)用后余款 按合同約定日期返還廠(chǎng)商，合作雙方簽訂的是聯(lián)營(yíng)合同；租賃模式：將一個(gè)個(gè)店鋪?zhàn)赓U給品牌廠(chǎng)商，以收取租金的方式獲得營(yíng)業(yè)收入；自營(yíng)模式：一些奧特萊斯商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)招商初期為降低招商難度會(huì)采買(mǎi)一些國(guó)際大牌服裝作為標(biāo)桿性品牌，以此吸引中高檔品牌的入駐。有時(shí)也會(huì)自行代理或買(mǎi)斷一些品牌的庫(kù)存商品，用于補(bǔ)充招商品牌空缺，或是預(yù)期毛利較高的庫(kù)存商品；托管模式：即外地品牌商委托奧特萊斯商場(chǎng)管理，托管范圍包括人員、貨品、定價(jià)、促銷(xiāo)等，廠(chǎng)商一般只負(fù)責(zé)提供貨品以及進(jìn)價(jià)，其余由商場(chǎng)進(jìn)行管理操作。

　　廣開(kāi)渠道，增大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。品牌制勝，渠道為王。渠道越廣，接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)就越多，銷(xiāo)售的幾率就越大。尤其是在經(jīng)濟(jì)滯脹情形下，企業(yè)更應(yīng)該從坐商到行商，從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)更多的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。

　　主動(dòng)開(kāi)拓渠道。如何去尋找更多的消費(fèi)者，讓他們了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品、認(rèn)可產(chǎn)品到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一個(gè)很好的方法，就是增加更多的銷(xiāo)售渠道，甚至做到全渠道。所以，企業(yè)可以細(xì)細(xì)梳理所有能銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，分清主次，制定開(kāi)拓計(jì)劃，有步驟有策略地拓展渠道。同時(shí)，企業(yè)要制定獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)于積極開(kāi)拓市場(chǎng)、客戶(hù)、渠道的有功人員，要進(jìn)行重獎(jiǎng)，借此，讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)掀起開(kāi)拓渠道與客戶(hù)的熱潮。

　　互聯(lián)網(wǎng)渠道。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景下，有人說(shuō)，所有的行業(yè)，都值得重做一遍。互聯(lián)網(wǎng)改變了營(yíng)銷(xiāo)渠道，從平面到立體，從聯(lián)接到互動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)，也讓每一個(gè)人都成為中介或載體，甚至可以實(shí)施自媒體營(yíng)銷(xiāo)，也就是每一個(gè)人都可以成為銷(xiāo)售的主體，利用互聯(lián)網(wǎng)，隨時(shí)隨地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。筆者有一次培訓(xùn)連云港某知名太陽(yáng)能熱水器企業(yè)，就在晚上吃飯的間隙，人力主管參加了市場(chǎng)部要求的在朋友圈、社群推送力度較大的促銷(xiāo)活動(dòng)信息的行動(dòng)，在較短的時(shí)間內(nèi)，就賣(mài)出去九臺(tái)機(jī)器。這既是全員營(yíng)銷(xiāo)，也是自媒體營(yíng)銷(xiāo)，全員皆兵，利益均沾，取得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　終端前置。小門(mén)店，大營(yíng)銷(xiāo)，走出去，引進(jìn)來(lái)，是在租金居高不下的情況下，作為店鋪式企業(yè)，可以采取的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)不僅要在門(mén)店做好產(chǎn)品的陳列展示、售中溝通、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、售后服務(wù)等工作，而且，還要多走出去，到小區(qū)掃樓，在小區(qū)去做產(chǎn)品咨詢(xún)、體驗(yàn)、售賣(mài)活動(dòng)，一方面可以現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而且，還可以有效引流，吸引客戶(hù)到門(mén)店，甚至線(xiàn)上線(xiàn)下互相轉(zhuǎn)化，形成良性互動(dòng)。

　　這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)寒冬，無(wú)人能告訴我們會(huì)持續(xù)多久。因而，企業(yè)必須要苦練內(nèi)功、夯實(shí)基礎(chǔ)，調(diào)整思路，善于取舍，敢于創(chuàng)新，整合資源，積極開(kāi)拓，如此，才能穩(wěn)健前行，才能不在“春天”來(lái)臨前，撲倒在迷茫的路上。

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