直播帶貨化妝品店準備好了嗎？

　　真實場景，直播帶貨顏值第一，這是一個偽概念，直播帶貨價值輸出為中心，推薦產品為核心，讓利粉絲讓顧客得到實惠為重心，三心定律指導直播帶貨，顏值僅僅為錦上添花的做輔助，絕非顏值就可以成就直播帶貨。
　　 一家大連鎖店采用小鮮肉顏值高，一家店鋪中年阿姨一人直播，連鎖店應該具備價格優勢，也具備吸引眼球的優勢，為什么還不及阿姨呢？直播帶貨缺乏專業素養，不能從專業的層面，從產品功效成分層面，從對皮膚的作用及好處的方面，讓粉絲全面了解產品，依靠刷臉大聲的叫賣，看臉三分鐘無人捧場成交慘淡，直播帶貨銷售專業成交價值，不遵循商道及直播規矩，直播帶貨只能草草收場。

　　新冠現象倒逼實體店轉型

　　新冠病毒突如其來，讓零售店老板措手不及，都預計2020年是短視頻平臺的爆發年，沒有想到因為疫情的助推來的如此之快，迅雷不及掩耳快手直播抖音直播，微信直播與騰訊直播和看點直播，還有第三方機構的直播等等，直播時代提前到來，實體店被逼無奈開通直播之路。

　　一月份爆發的新冠病毒延遲復工，延遲開業，延遲開學，實體店不能開張營業，不僅要承擔費用還要發工資，只能眼睜睜的看著線上賺錢，就連實體店一向看不起的微商也有收入，直播呀，做直播賣貨呀，零售店好像找到了救命稻草，紛紛上線直播，有眼光的企業把直播做為賺錢的裂變工具，發展的不錯。

　　直播真的是救命稻草嗎？

　　直播對于化妝品店的挑戰更大，上線直播對于店鋪老板及從業人員，專業素養要求，職業素養要求，行業素養要求，產品知識要求，成分功效知識，口才表達及銷售話術的要求，溝通交流技巧說服能力等要求，都夠店鋪老板及營業員練習一陣子了。

　　化妝品店鋪直播帶貨，對于主播臨場發揮脫口秀，控場及處置突發事件的能力，都提升到更高的層次。這些命題化妝品店老板還沒有意識到，直播對于自身的挑戰認識不足，僅僅意識到直播賣貨賺錢，開通直播馬上直播帶貨，可謂兵貴神速，上線快下線也快失敗更快，直播帶貨能賺錢化妝品老板準備好了嗎？

　　很多店鋪老板匆匆上線，粉絲稀少，無人喝彩，成交慘淡，信心受挫，直播失敗，對于以后的直播留下陰影，在顧客及粉絲面前顏面掃地，微信和威望指數大跌，很多化妝品店老板的專業素養不及顧客，在所有顧客及粉絲面前出丑，失去魅力指數失去號召力，失去影響力也失去了財富。

　　直播帶貨需要營銷

　　直播賣貨需要做充分準備，也需要做好科學的直播規劃，例如周直播規劃，月度及季度還有年度的直播規劃，話題也需要規劃及設計，每個周講什么話題，月度講什么話題，季度圍繞哪幾個話題來講，話題之間與聯系有銜接一以貫之翡翠城系統才行。例如當前的直播話題是修復口罩臉，春季敏感及修復方法，溫度升高如何做防護及防曬等話題。無出處無話題無理由，就是做直播帶貨當然不成功。

　　首先要做好直播綱要規劃，一、推廣活動直播，讓利顧客和粉絲，二、會員答謝直播，主要感恩感謝等內容，三、專業知識直播，起到教化引領作用，四、情感交流和生活技巧溝通，增進感情提升凝聚力，五、綜合直播，有賣貨有抽獎，有特價有秒殺，有溝通有情感交流，

　　有專業有實操，通過綱要規劃，做好季度直播內容及年度直播方向，有準備有計劃，有實踐有落地，直播賣貨就會越做越好，直播的形式要多種多樣，總體遵循輕松愉悅，禁忌從頭至尾賣貨賣貨，商業味道越濃厚，直播壽命越短暫。

　　直播帶貨活動推廣版塊

　　銷售推廣活動與節日推廣直播，主要目的聚集人氣擴大影響，促進銷售業績，店慶推廣直播慶祝生日，感謝顧客及會員的支持，主要是渲染氣氛開心娛樂為主題，同時兼顧銷售讓利，會員推廣直播，主要是感恩回饋會員為主題，會員答謝禮物贈送，通過會員直播達到吸引新顧客的目標。讓利活動直播主要推廣體系產品，套盒及應季產品為主，答謝會員主要兌現禮物，贈送輔助產品及邊緣類產品，或者應景的噴霧防護等產品比較好。

　　直播銷售專場主要是商品為主，精選新款與爆款產品，應季產品鋼需產品，進行特價及限量秒殺，讓顧客得到實惠，銷售專場的產品遵循性價比，附加值高為原則，商品的展示和演示技巧，促銷讓利的幅度，銷售話術成交水平決定直播的業績高低，做直播需要千錘百煉。

　 沒有把握的情況下，最好不要上線直播帶貨，新手直播展示商品，主要提升商品的價值為目的，展示產品最好使用陪襯，體現商品的可貴，演示產品要熟練，凸顯產品的品質與價值，使用感覺與方法及達到效果，銷售技巧及溝通話術，主播的親和力及影響力號召力，決定直播的帶貨的成功與否。

　　推薦產品需要掌握多種技能

　　介紹推薦從品牌故事，包裝特點，產品數量，產品成分，同類價格比較，價值比較以及性價比多個維度來演繹和詮釋，快手一哥帶貨大王辛巴先生說，他從來不賣廉價產品，只給粉絲提供性價比高的產品，讓粉絲花最少的錢買到更好的產品，直播賣貨不會展示不會演繹，不會介紹及不善于推薦產品，粉絲不感冒當然業績平平成交慘淡。

　　直播理念四傳遞價值

　　日化店老板需要具備三大素養，專業素養就是銷售能力，職業素養善于經營管理掌控局面,行業素養就是化妝行業的那些事，五大知識，皮膚知識，養生知識，護理知識，產品知識，心理學知識等，三大技巧，銷售技巧，話術技巧，溝通技巧，不具備在這些專業要素貿然直播，匆匆上線馬上下線，即使不下線也是硬撐局面。

　　化妝品店鋪直播話題要檢測，應景和應季與應時三原則，其次圍繞皮膚知識，再者圍繞護理知識，還有圍繞皮膚問題，也可圍繞生活家庭事業生活及孩子等話題，話題有很多主要考驗主播的知識面水平。

　　首先圍繞皮膚知識六大維度，十大大特點痘痘肌膚，干性油性及混合肌膚，敏感肌膚斑點肌膚和衰老肌膚等，根據癥狀如暗啞粗糙，毛孔粗大膚色不均勻等，從表皮層，真皮層和皮下組織進行講解，表皮與真皮及皮下組織的構造及發揮的作用，講的清楚顧客聽得明白，分析肌膚及護理方法與配套針對性的產品，詮釋的科學合理才能取信與顧客及粉絲。

　　第二層面從細胞活性，纖維彈力，膠原蛋白流失系數三個層面系統詮釋，讓顧客及粉絲全面了解自己的肌膚。第三從肌膚衰老能力，抗氧化能力，再生能力方面深入細致分析，提升主播的權威性及影響力。

　　第四個從肌膚屏障能力，免疫能力及平衡能力，從技術層面給予科學分析，第五從細胞活力，纖維彈力，膠原蛋白流失等層面詮釋，讓顧客了解肌膚真是狀態，不再盲目跟風選擇產品。

　　第六從肌膚膚質，肌膚年齡，肌膚狀況層面，讓顧客從多個角度，多個維度，多個方面360度對于皮膚全面徹底了解，顧客越了解自己的皮膚，更愿意接受主播的科學分析正確推薦。

　　肌膚養護知識需要儲備

　　護理知識，皮膚護理的方法程序及技巧方面，例如護膚的最佳時間，防護產品怎樣使用效果更好，產品使用的順序及起到的作用及效果，日常產品功用，護理產品功用，修復產品的功用，功效產品的功用等。

　　彩妝層面，設計妝容及化妝的技巧與手法，如何根據臉型與性格，根據職業和場合化妝的技巧與方法，用知識教化引導顧客及粉絲，現場示范加上線下手把手的指導，才能贏得顧客及粉絲信任與推崇，產品成分作用，每個產品都有多種成分組成，直播需要把所有成分搞清楚弄明白，尤其是年輕人成分黨比較多。

　　主播必須成為銷售專家，皮膚護理專家，化妝老師及溝通交流高手才能成功直播。推薦產品需要講解企業詮釋品牌發共鳴，通過專業教化引導和影響顧客及粉絲之后，再推薦產品水到渠成非常容易，也是直播帶貨成功的保障，先尋到后成交，絕非吆喝叫賣就是直播帶貨。

　　直播帶貨形式非常重要

　　直播帶貨絕非地攤式的叫賣，也非低價促銷，直播帶貨是全景式展現，立體化銷售模式，直播平鋪直敘索然無味，商業味道直來直去氛圍濃厚，這樣的直播最多可以做三場，第一場人氣不錯，第二場無人喝彩，第三次草草收場，直播要具備專業性與知識性，趣味性及娛樂性，方可吸引顧客及粉絲數的眼球，在寓教于樂之開心快樂環境之中，在緊張刺激的氛圍之下，下單購買產品完成銷售，這才是直播帶貨的根本。

　　商品如何種草，需要確定帶貨方向，賣主體產品還是賣輔助產品還是邊緣產品，賣應季產品應景產品還是鋼需產品，主體項目是包裝套餐銷售，還是捆綁讓利銷售，采取打折讓利還是優惠券玩法，首單免費捆綁顧客，還是跨界產品組合提升附加價值，還是采取護理項目組合。

　　例如美容與微整聯合，護膚與美甲和美睫毛捆綁，套餐項目與紋繡組合，其實直播帶貨僅僅是一種銷售方式，只不過把店鋪銷售搬到視頻，面對更大范圍及全國的顧客，無論銷售方式及方法如何變化，都不能改變銷售的本質。

　　直播僅僅是一種方式

　　賣貨的方式很多，直播帶貨也是其中一種方式，而這種方式是機遇更是挑戰，如果缺乏準備可以說挑戰大于機遇，零售店必須掌握直播帶貨的要領，看透直播帶貨的本質，并非所有的產品都適合直播帶貨，直播帶貨的功能是單位時間內面對規模消費者，通過各種引導及推薦方法。

　　讓消費者在最短的時間下單完成購買，最少的時間完成最大銷量，通過規模效應完成業績用于利潤指標，直播要放出最大的力度，如果不放利水平高也不會成功。

　　如果實體店顧客群體不多，就不適合上期上線直播，因為大幅度的讓利，顧客代價小購買的產品多，使用周求長造成店鋪業績下降利潤下降，實體的生意會越來越差，直播帶貨如果不能吸引新顧客產于，直播帶貨對于實體店非但無益反而是拖累。

　　實體店做直播帶貨，需要根據自身實際情況，選擇直播帶貨的方式方法，以及如何利用直播帶貨為店鋪發展服務，實體店在利用新工具的時候，需要研究清楚考慮明白，才能更好的利用直播帶貨工具，讓實體店發展的更好，也能更好的服務于顧客，是必須要重視的要素，直播調貨化妝品店鋪老板你準備好了嗎？

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